浅谈B2C之达尔文进化论

速度和规模之间的联系。便宜只要不是负毛利促进换来高速的规模增进是可以或许被认可的守旧零售业不也是WA LMA RT如许的品类杀手为王么，上面我再来看看低价。而京东只用了不到一半时辰实现国美用了15年才达到百亿规模则是品类杀手快速突起的最好例证。无论鱼游得多快，小的时刻求生是一桩难事。当你只是一条小鱼，而四处广泛鲨鱼时，道理异常如斯。而当海面波涛澎湃，风雨飘摇并且凡毫无庇护时，那就更是如斯。重点是这些困难时代，大鱼总能立于不败之地，而大鱼最初也只是小鱼，只是退化的远较其它鱼种要快。这一道理在零售行业异常得到应证，可以或许看到美国今天发生着什么，不愿转变的守旧百货公司TA RGETSEA RS和JC.PENNEY不断疲软下滑，与之对应的COSTCO调整策略从打折心态中受益的较着功效（至多它成功庖代了TA RGET地位）和品类杀手MA CYS不怀好意的泛起在垂老哥们死后，美国的成熟消费者们已经用钱包投票给真正有价值有前途有未来的品类杀手们深切信赖昨天在美国产生的事明日也会在中国产生，也理应如此。零售底本就应该拼老本拼效率拼规模拼速度拼刺刀见红，歪曲的那些凭借动静不对称，地产规模把持，人海战术非要享受高毛利高净利叫唤附加值却不知道自己即将上断头台的腐败“贵族”而互联网将会加速零售的退化，其所具有的动静高度对称化；零转移成本；无空间无地域无时间限制；长尾特性决定了线零售注定是品类杀手们狩猎区，而且随着越来越多越来越大的品类杀手进入将这个狩猎区不断扩大。这里一定只有可以或许快速硬朗生长的物种才能保留生长繁殖，不足强健的只能也必须被淘汰，就如同300里的斯巴达人

还被新浪科技发文《中国电商三大好手同台PK电子商务九惑这好手帽子扣在下头上真是好生忸捏，前阵子LIGHTINTHEBOX首创人郭去疾先生在新浪微博上发表了电子商务九惑》和好乐买的首创人李树斌同学针对郭九条进行了切磋。其实关于B2C比李树斌差的不是一星半点。下觉得郭先生与我等对B2C了解分歧在于模式不同，此乃根本原因，毕竟凭借动静不对称贸易逆差绕开贸易壁垒销售中国“特点”商品获取“暴利”LIGHTINTHEXBOX郭先生造作很难懂得我等这处理扛大包搬箱子撅着P股捡钢蹦的辛苦买卖。抛开郭先生和他九个疑惑不表，成文一篇谈谈我对B2C了解和思考。本文中B2C特指渠道零售型B2C而非品牌B2C品牌B2C就应该想方设法前进品牌附加值和利润率，每年不往家开回N辆宝马7系都不好意思跟人打招呼；而渠道零售型B2C涵盖所有大众消费类通顺实物品类，包含奢侈品：真正的纨绔贵族，石油王子，独裁军阀和暴发户等缺心眼穷考究要烧包买正价的主儿们都去实体店感到那奢华气氛和高人一等的服务去了西洋奢侈品那几家最大最红最火的奢侈品B2CRUELA LA GILTVENTEPRIVEBUYVIPYOOX等都是强调自己价格低折扣大，很多大牌明星们也是这几家的忠诚活跃会员）

效力，B2C终极上风/代价KEYWORDS本钱。廉价，速率，范围，净利，资金

觉得B2C只靠烧钱亏钱价格战，国内对B2C概念一贯有一个误区。本钱太低难以盈利，甚至许多B2C从业者自己都这么觉得。其实这是由于国内零售市场还处于初中级的寻租和一招鲜阶段尚未完全过渡到高等的全面市场单干阶段及对海外零售业和B2C特征的情况不了解导致B2C处于“别人笑我太疯癫，笑别人看不穿”难堪场合排场。观美韩等线上线下零售皆已成熟的国度，零售业的毛利率在20%阁下，净利率在3%阁下，凭借规模经济失掉高净利额。通路层级简单渠道扁平化的发家国家终端零售这样毛利率和净利率都被认为是公道的而国内在通路层级错乱渠道臃肿每层都要当过路财神获取成本的情况下终端零售的毛利率和净利率却不低于甚至高于美韩等国，由此可以或许假想商品出厂通过通顺渠道最终进入消费者手中，被加了若干好多价。海外零售企业通过壮大IT体系；优化提供链；前进管理水平得到比国内零售企业高3倍的客单价的时辰（国内外资零售对比国内本乡批发，就连港台企业也比国内本乡高一倍半）国内零售企业还在用商业地产；加价率；现金流转投资获取高额成本。如此本钱率的情况下国内零售企业尚有大批量本钱微薄甚至吃亏，只因为他老本太高，效率太低！而B2C烧钱是其它国家也经历的阶段，前面我漫谈到亏钱除了跑马圈地的长久投入外和守旧零售业一样，皆因老本高而效率低，随着商业环境幼稚；互联网幼稚；电子商务产业链各节点和底子设施成熟及B2C自己随着规模增进；效率提拔；采购和运营老本降低；管理幼稚；IT优势提醒将会慢慢扭亏为盈，价格战呢比较可笑，诸如美苏和中关村当年不正是以用价格战格了百货阛阓的命，现在又反过来对B2C上纲上线，言必“吃亏”代价”支流”可真会闭着眼走路，决定性失明。



苏宁的张董说电子商务没有附加值不符合商业规律，首先先说老本和效率。反过来苏宁自己的B2C苏宁易购却想通过资金和价格战发起进攻。若非张董聒噪在下本不愿做此诛心之论，好吧我就来看看到底是谁没有附加值不符合商业规律（为了不让苏宁孤单的挨批斗，就让苏宁的老对手国美来陪绑，毕竟言美必苏嘛，国美对不起你躺着也中枪）从美苏的财报和公开数据中我可以或许得悉，美苏的毛利率在18%阁下，费用率在12%阁下，净利率在5%阁下（苏宁09年净利润近5%国美09年3.3%斟酌到国美内乱业绩下滑可参照08年国美净利率4.6%这个净利率就算比美国的WA LMA RTBESTBUYSEA RS等也高出一大截）此我用京东做对比，京东的费用率却只有美苏的1/2毛利率不到美苏的1/3这也是京东在比美苏小10倍以上的情况下价格为什么比美苏低的起因：因为老本低，所以加价率低，当然尚有潜在原由下面讲。而后我看看美苏的老本为什么那么高，以国美为例，门店店面和水电费用占了总费用的1/2这已相当于京东的总费用率。其它老本中物流；营销老本比例差的不太多，拿出比较典型的HR老本来看：数字我不，讲一个没有数字撑持的遵照大家自己判定，美苏自己的数万名销售人员薪资（底薪+提成）凑近或与B2C采购持平，都是淡季几千旺季近万。而美苏有1/3以上的门店是吃亏的B2C吃亏是亏自己亏VC人家亏损尚有高净利，现在消费者知晓自己承当的什么附加值了吧，销售职员的高薪资和门店亏损及美苏的合理净利润。复杂的销售人员部队的代价在那边，消费者需要他保举，转型，砍价，磨赠品么？必要但非必要，增添的时辰和决定老本不是交易本钱的一部分么？不是降低效率么？看来最大的价值更多是帮社会处置惩罚找工作罢了，不妨事，这些B2C也能帮手直接或间接解决，销售职员们放下你顾问式”销售技巧和话术吧，男的去当配送员搬箱子送货，女的去当客服担当语音办事，物流和客服现在可都是社会充沛使命岗亭。而后我再来看看与消费者关系不大的另一面，美苏的后援本钱占了总利润的1/3这也是为什么刚才说美苏高净利消费者承担的合理成本，不合理那部分被厂商/提供商承担了而45天的库存周转天数要求账期至少在两个月以上才能产生正现金流，这些由谁承担？厂商或供应商。而B2C对比美苏们可就太“积德”后援本钱没有或有也不太多，库存周转天数以京东为例现在11天，甚至尚有再压缩的能够，平匀账期不会逾越一个月。这说明什么，就算从此随着规模促进管厂商/提供商要一些后台利润，账期不增加，厂商/提供商和京东做生意也会比和美苏做生意愉快多了连锁反映（零售商少卡厂商/提供商，后者不卡建造商代工场）前面的建造商代工厂也就舒服多了富士康跳楼的员工也少了社会也和谐了固然我信赖张董等守旧零售大佬们一定笑我很傻很天真，但在下也可以BS很黑很暴利。效率表现在老本上，刚才说到库存周转率和浓密型低技术含量高HR老本导致人均产出比低下。